客戶打官司在選擇律師前肯定會(huì)做足功課，從各個(gè)方面對(duì)比律師的能力，其實(shí)這就跟市場(chǎng)買東西沒(méi)什么區(qū)別，無(wú)非就是講個(gè)性價(jià)比，但律師這個(gè)行業(yè)除了外在能看到的你是一名律師以外，如何讓當(dāng)事人覺(jué)得你的內(nèi)在也很完美呢？今天就來(lái)講講吧。

1客戶選擇律師的五大標(biāo)準(zhǔn)

專業(yè)水準(zhǔn)：

主要體現(xiàn)在前期準(zhǔn)備、對(duì)相關(guān)領(lǐng)域的了解程度、執(zhí)業(yè)經(jīng)歷、承辦同類案件經(jīng)驗(yàn)、業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)等方面。尤其是大型公司企業(yè)，往往是由公司法務(wù)部門代表公司進(jìn)行訴訟案件外部律師的遴選，這就意味著遴選過(guò)程是法律人與法律人之間的溝通，因此對(duì)律師的專業(yè)能力有相當(dāng)高的要求。律師能否做到比公司法務(wù)更專業(yè)，是得到認(rèn)可的重要方面。

對(duì)案件的準(zhǔn)備和策略。對(duì)于案件的準(zhǔn)備，或者是一些策略，思路是不是清晰。都是體現(xiàn)專業(yè)性的一部分。 對(duì)相關(guān)行業(yè)的了解程度。每一個(gè)行業(yè)它的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，或者說(shuō)每個(gè)行業(yè)最看重的東西都不一樣，律師能不能夠抓住這當(dāng)中最重要的點(diǎn)，就是客戶最在意的東西。律師平時(shí)主動(dòng)去跟行業(yè)內(nèi)接觸、做功課，一定是有幫助的。

對(duì)相關(guān)領(lǐng)域的積累情況。案件辦理的類型、案件研究的程度或文章的發(fā)表、科研的探討，其實(shí)都能體現(xiàn)出律師對(duì)這個(gè)行業(yè)是否了解。法律服務(wù)肯定是要日益細(xì)分的，以后不可能再出現(xiàn)一個(gè)律師說(shuō)我什么東西都懂、什么案子都能接這樣的話，遴選專業(yè)律師承辦該領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，是對(duì)客戶負(fù)責(zé)。

溝通能力：

律師是通過(guò)語(yǔ)言和文字與客戶溝通，并協(xié)助實(shí)現(xiàn)客戶的訴訟意圖，所以溝通能力對(duì)贏得客戶信賴至關(guān)重要。客戶一方面是看律師能否準(zhǔn)確理解客戶意圖、主動(dòng)站在客戶角度提供法律服務(wù)，另一方面則要考察律師是否具備與法官溝通的能力。例如非訴情況下可能會(huì)與證監(jiān)會(huì)，或者投資方、劣后方、優(yōu)先的客戶等不同的關(guān)系進(jìn)行溝通。 目前可能人際關(guān)系尚且還能夠成為小部分影響案件成敗的因素，但隨著法律市場(chǎng)逐漸完善，以后更關(guān)鍵的還是律師的溝通能力。

 

敬業(yè)程度：

專業(yè)程度和溝通能力是滿足客戶事前期待的基本條件，這二者也是客戶確定入標(biāo)范圍的關(guān)鍵因素，但競(jìng)標(biāo)對(duì)象往往在專業(yè)度上區(qū)分不大，溝通技巧上也各有千秋，客戶最終選擇的往往是能夠提供超出預(yù)期服務(wù)的律師。

這種超出預(yù)期的服務(wù)，既可以是案件策略的多樣化準(zhǔn)備，也可以是在既有事實(shí)的整理方面，對(duì)客戶及對(duì)方當(dāng)事人情況進(jìn)行有針對(duì)性的、深入的背景資料挖掘，從開頭就能把客戶可能之后想要的東西都準(zhǔn)備好，這也是我們對(duì)敬業(yè)的一種體現(xiàn)。

 

服務(wù)的有形化品質(zhì)

律師提供的是無(wú)形服務(wù)，不像有形商品一樣可以通過(guò)客觀標(biāo)準(zhǔn)加以評(píng)判。對(duì)于客戶，一般習(xí)慣于把他們當(dāng)做完全不懂法律的人，出具正式的法律文件不一定是能被完全理解的，律師往往可以通過(guò)一定的載體加以呈現(xiàn)，如律師事務(wù)所的宣傳冊(cè)、律師的名片、競(jìng)標(biāo)書、PPT等。比如現(xiàn)在對(duì)于非訴案件的處理，案件資料最終是以U盤的電子檔及紙質(zhì)化全套資料提交給客戶，也就是我們的甲方爸爸。

報(bào)價(jià)要合理：

律師服務(wù)是一種智力產(chǎn)品，定價(jià)方式不能一概而論，但客戶往往要結(jié)合前述幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)才能對(duì)律師報(bào)價(jià)是否合理做基本判斷，尤其是在多家律所同時(shí)競(jìng)標(biāo)的情況下，不同律所之間的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)相差懸殊，尤其在回了武漢之后，更加能夠體會(huì)得到。比如同樣的一個(gè)案子，武漢和深圳的收費(fèi)就完全不同。 大客戶對(duì)價(jià)格雖然不如小客戶那樣敏感，他們則更關(guān)注律師報(bào)價(jià)是否合理，是否與其專業(yè)水平、溝通能力、敬業(yè)態(tài)度、提供超出預(yù)期的服務(wù)等綜合因素相匹配。因此，前四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)與價(jià)格成正相關(guān)關(guān)系，這也需要律師在報(bào)價(jià)時(shí)對(duì)自己服務(wù)進(jìn)行充分的評(píng)估，既要按照市場(chǎng)行情估價(jià)，又要結(jié)合此次自己提供的服務(wù)品質(zhì)。一味低價(jià)，并不能博得客戶的認(rèn)可，反而會(huì)增加客戶的不信任感。

2律師與客戶交流應(yīng)當(dāng)注意的細(xì)節(jié)

以對(duì)自身專業(yè)能力的介紹為主，避免大談特談所在律所

在很多律所都是以掛靠的形式，或者說(shuō)是以合并或者其他形式，掛上全國(guó)通用的牌子。像國(guó)浩律師事務(wù)所在全國(guó)各地都有分所，至于里面的水平是不是一致呢？估計(jì)參差不齊。

律師在介紹的時(shí)候，不必花費(fèi)大量的時(shí)間介紹自己所在的律所，對(duì)客戶而言，更看重律師自己的能力，律所品牌、律所資源只是錦上添花，在時(shí)間有限的情況下，針對(duì)性不強(qiáng)、大而空的介紹應(yīng)盡量避免。

通過(guò)具體的案例、數(shù)據(jù)體現(xiàn)專業(yè)性，避免泛泛而言

之前在武漢辦過(guò)一件案子，是作為不良資產(chǎn)包的服務(wù)商，需要從多家報(bào)價(jià)律所中挑選出優(yōu)勝者。當(dāng)時(shí)收到很多律所或者是團(tuán)隊(duì)的簡(jiǎn)介，但大都僅列舉代理過(guò)多少、多大的案件，并沒(méi)有展現(xiàn)具體的數(shù)據(jù)或者說(shuō)很有代表性的內(nèi)容。 客戶更關(guān)心律師是否有做自己案件的能力，如既往承辦過(guò)類似案例，就盡量提供準(zhǔn)確的數(shù)字，并附錄判決書、相關(guān)調(diào)研文章的形式直接明了地予以說(shuō)明，而不是簡(jiǎn)單的“代理過(guò)很多”這種很模糊的語(yǔ)言，代入感不強(qiáng)、信服度不高。

對(duì)客戶情況進(jìn)行深入挖掘，要求涉及多個(gè)領(lǐng)域交叉的知識(shí)

對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，一個(gè)了解自己、對(duì)自身領(lǐng)域非常熟悉的律師可能是更加合適的合作伙伴，律師可能在客戶所在的行業(yè)中不能達(dá)到專業(yè)的程度，但相關(guān)的一些常識(shí)性問(wèn)題應(yīng)事先準(zhǔn)備，避免出現(xiàn)簡(jiǎn)單的錯(cuò)誤或者給客戶留作業(yè)的情況。這里并不是說(shuō)律師不能提問(wèn)題，而是說(shuō)提出的問(wèn)題應(yīng)該是關(guān)鍵性的，而非事實(shí)性的、輕而易舉就能公開查詢到答案的問(wèn)題。

日常的興趣愛(ài)好

現(xiàn)在的客戶群體，尤其是各種能夠拍板做決定的領(lǐng)導(dǎo)層，年齡已經(jīng)開始往年輕化走，跟很多律師年齡都差不多，甚至更年輕更有個(gè)性。所以平時(shí)發(fā)朋友圈或者什么，不會(huì)只曬跟工作相關(guān)的東西，有時(shí)候會(huì)曬一下日常有趣的生活。有個(gè)客戶正是因?yàn)槲覀兺瑯酉矚g鉆研拍照而認(rèn)識(shí)。 這種相處方式不是冷冰冰的甲方對(duì)乙方，而是志同道合的朋友，除了業(yè)務(wù)上的專業(yè)性，客戶對(duì)律師個(gè)人的判斷會(huì)變得更加立體和趣向化。

服務(wù)中的不可替代性 

雖然現(xiàn)在每天宣傳的是律師不夠用、律所不夠、跟歐美比起來(lái)或者跟發(fā)達(dá)國(guó)家比起來(lái)，我們的律師比例大大減少大大不夠，但事實(shí)上，客戶在選擇的時(shí)候，律所還是有千千萬(wàn)，律所會(huì)互相競(jìng)價(jià)，客戶也會(huì)來(lái)壓價(jià)。大家就會(huì)覺(jué)得生存變得更加的艱難。 作為一個(gè)律師，最重要的就是讓自己變得不可替代。

例如做IPO業(yè)務(wù)時(shí)如果對(duì)客戶有深度了解，客戶自然而然會(huì)把訴訟案件交出來(lái)。之前在做IPO業(yè)務(wù)時(shí)搭著會(huì)做一些訴訟，而且訴訟案件基本上標(biāo)的額都比較大。那為什么我們能夠接到比較大金額的案子呢？原因是做IPO時(shí)，大到整個(gè)行業(yè)小到某個(gè)公司的情況，我們都一清二楚，客戶自然省掉了多余的溝通成本。做IPO業(yè)務(wù)時(shí)更多的是在發(fā)展我們未來(lái)的訴訟客戶，甚至包括客戶后續(xù)的所有服務(wù)，這就是很多大型的非訴律所并不愁案源的原因。

目前筆者從事不良資產(chǎn)管理，團(tuán)隊(duì)也湊在一起考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題：我們的不可代替性到底在哪里？

有很多的律所，標(biāo)榜做不良資產(chǎn)，但他們沒(méi)有跳出舊的思維模式，更多的還是在以一個(gè)代理律師的身份做著單案的代理訴訟，客戶如果對(duì)你不滿意或者說(shuō)別的原因可以隨時(shí)換一家律所做同樣的事情。 其實(shí)應(yīng)當(dāng)更加強(qiáng)調(diào)服務(wù)商的概念。客戶有的需要資金，有的需要項(xiàng)目。作為不良資產(chǎn)的服務(wù)商，當(dāng)有的客戶有手上有項(xiàng)目但缺資金的時(shí)候，我們就可以主動(dòng)給他提出配資。配資來(lái)源于哪里呢？可能就來(lái)源于以前做的成功案例。能夠提供給客戶在別的律師或律所沒(méi)辦法實(shí)現(xiàn)的能力，這就是在服務(wù)當(dāng)中的不可替代性。這是大部分律所無(wú)法做到的。